1.- Introducción

• El plan de negocios es una especie de GPS orientativo respecto a la actividad comercial a desarrollar por una determinada organización mercantil. Los mejores planes de negocios se caracterizan por ser simples, ordenados, coherentes, y concisos. De hecho, la mayoría de ellos no superan los veinte folios de extension. 

• Su brevedad y precisión se caracterizan por poseer un poderoso poder de persuasión y demuestran que existe un entendimiento claro, profundo, y honesto de lo que es y no es relevante. Por lo general, los inversores tienden a rechazar cualquier plan confuso y cuya extensión sea excesiva. Incluso, es posible que ni lo lean.

• El resumen que tienen a continuación provee un esquema general, consistente, y escueto que guiara al lector paso a paso respecto a los sucesivos objetivos a lograr. Cabe aclarar que todos los puntos pertinentes (del 1 al 11) no están escritos en piedra y, por lo tanto, están sujetos a cambios, ajustes, adaptaciones, y modificaciones según el contexto particular y el criterio personal de quien lo implemente.

• En todo momento existirá un factor de riesgo que, hagamos lo que hagamos, será imposible de evitar. Por tal motivo, el maduro y correcto manejo del riesgo existente será el factor clave que incline la balanza del éxito o el fracaso hacia un lado o el otro.

 

2.- Características Generales

• Tiene que ser simple y fácil de implementar.

• Tiene que ser justo y honesto para todos.

• Tiene que enfatizar confianza mutua más que relaciones legales.

• Tiene que poseer una filosofía conceptual basada en “gana-gana.”

• Tiene que ser escueto y capaz de ser escrito con claridad y en pocas páginas.

• Tiene que ser concebido e implementado por personas maduras conocedoras del tema. 

• No puede perder su estructura básica si el producto final difiere del producto inicial.

• No puede contener incentivos deshonestos, que causen comportamientos destructivos.

• No puede contener objetivos ocultos que violen la integridad y la confianza mutua.

 

3.- Preguntas Relevantes

• ¿Cuál es la idea central y por qué le va a interesar al inversor y/o al cliente?

• ¿Cuál es el sector diana involucrado y como encajara esta idea en él?

• ¿Valdrá nuestro plan de negocio para ganar dinero?

• ¿En qué y por qué somos mejores que nuestros competidores?

• ¿Cuáles son nuestros objetivos específicos de mercado y como lo vamos a lograr?

• ¿Quiénes componen el equipo y por qué son capaces de lograr que el plan funcione?

• ¿Por qué se supone que este modelo de plan de negocio a funcionar?

• ¿Como se van a administrar los costos y las ganancias?

• ¿Cuánto dinero necesitamos, cuanto ganaremos por euro invertido, y en cuánto tiempo?

• ¿Cuál es el objetivo fundamental que queremos lograr, y como lo realizamos?

• ¿Son reales e implementables nuestros objetivos?

 

4.- Visión General de la Empresa

• Ante todo, hay establecer una visión perfectamente clara sobre la historia, la actualidad, la táctica y estrategia general, los objetivos específicos, y los objetivos cuantificados.

• ¿Cuál es nuestra visión y misión? 

• ¿Como hemos llegado hasta aquí?

• ¿Cuáles son nuestros puntos débiles y fuertes a corto, mediano, y largo plazo?

• ¿Como podemos minimizar nuestras debilidades y optimizar nuestros puntos fuertes?

• ¿Cuál es nuestra táctica de máximo nivel a corto plazo?

• ¿Cuál es nuestra estrategia de máximo nivel a largo plazo?

• ¿Como cuantificamos el éxito y cuales son nuestros principales objetivos parciales?

• ¿Qué ventajas tenemos ante nuestros competidores nacionales e internacionales?

 

5.- Venta del Producto y/o Servicio 

• El objetivo es crear una razón convincente para que un determinado cliente invierta en nosotros de una manera consistente. En esencia, y a igual que nosotros, el cliente está invirtiendo en nuestra capacidad para crear riquezas para sí mismo. La finalidad de la de nuestra empresa consiste en crear y vender un producto de calidad que permita a sus socios ganar la mayor cantidad de dinero posible. 

• ¿Qué es y en que consiste nuestro producto y/o servicio, y cuáles son sus particularidades más sobresalientes?

• ¿A quien o quienes va dirigido y por que?

• ¿Por qué se va a interesar nuestro cliente por nuestro producto y/o servicio?

• ¿Con que otros productos y/o servicios estaremos compitiendo?

• ¿Por qué somos especiales, diferentes, únicos, o mejores que los demás?

• ¿Existirá necesidad futura de poner una licencia o copyright a nuestro sistema?

• ¿Como sería una descripción breve y concisa de nuestro producto y/o servicio?

• ¿Como sabremos si estamos resolviendo las necesidades de nuestros clientes?

• ¿Cuál va a ser el nombre o la marca de nuestra empresa?

• ¿Qué garantizamos y/o prometemos?

• ¿Que nos puede salir mal y por qué?

 

6.- Beneficios Relacionados con el Producto y/o Servicio

• ¿Cuál es la necesidad del cliente?

• ¿Cuál es nuestra promesa?

• ¿Cuál es el beneficio final del producto para el cliente?

• ¿Cuál es el beneficio final del producto para nosotros?

• ¿Como encaja el producto y/o servicio en el mercado actual?

• ¿Que ofrece nuestro producto que da mayor beneficio al cliente en el mercado existente?

• ¿Como sabremos localizar e identificar aquellos clientes que precisan nuestros servicios?

• ¿Cuáles son los componentes generales y específicos de nuestro producto y/o servicio?

• ¿Que ofrecemos y quienes son las personas más idóneas para realizar las ventas?

• ¿Quiénes son las personas más idóneas para realizar cada componente de nuestro producto y/o servicio?

• ¿Qué estamos vendiendo en términos de horas de trabajo invertidas?

• ¿Quién es el cliente y en qué momento va a necesitar comprar?

• ¿La venta va a ser modular o total de los componentes del producto y/o servicio?

• ¿Quién determina en que sección o grupo se coloca a cada posible cliente?

• ¿Quién determina las ofertas, los programas, y las tarifas de cada uno de los componentes, así como lo que está incluido en cada uno de ellos?

 

7.- Beneficios en General

• ¿Qué producto estamos posicionando para nuestros clientes?

• ¿Cuál es nuestro plan de operaciones respecto a lo que estamos ofreciendo en términos de: como, cuando, donde, porque, ¿y por cuánto?

• ¿Esencialmente, que estamos llevando a nuestros clientes?

• ¿Cuántas horas necesitamos invertir en cada cliente y/o grupo, y cómo?

• ¿Exactamente, que incluiremos en el precio de venta de nuestros productos? 

 

8.- Análisis del Mercado

• El objetivo consiste en determinar la estructura y la dinámica del mercado actual, definir en que apartado o nicho de ese mercado vamos a competir, y determinar cómo y porque nos podemos posicionar como los numero uno en ese mercado.

• ¿En qué mercado nos estamos introduciendo, como son sus movimientos, como está estructurado, y como esta sistematizado?

• ¿Como de grande es ese mercado y quienes lo componen?

• ¿Quiénes son los que tienen éxito y ganan dinero, y por qué?

• ¿Qué aspecto del mercado total perseguimos, cuál es su naturaleza, y como es de amplio?

• ¿Quiénes serán nuestros principales clientes?

• ¿Cuál va a ser el perfil típico de nuestros clientes?

• ¿Cuáles son las necesidades reales de nuestros clientes?

• ¿Como llegaremos a todos los posibles clientes?

• ¿Qué voluntad tienen nuestros clientes para pagar por nuestros productos y/o servicios?

• ¿Qué competidores requieren nuestra atención y por qué?

• ¿Como vamos a ganarnos y/o como vamos a reducir ganancias a nuestra competencia?

• ¿En que difiere nuestra propuesta a la de nuestra competencia?

• ¿Con respecto a nuestros competidores, que recursos controlan y cuáles son sus puntos débiles y fuertes?

• ¿Como van a responder nuestros competidores a nuestra entrada al mercado?

• ¿Cuánto nos va a costar la captura del mercado? 

 

9.- Plan de Marketing 

• El plan de marketing concierne demostrar que sabemos establecernos y crecer como empresa, posicionarnos y administrar la oportunidad de entrar en este mercado, y obtener significantes ventas y beneficios.

• ¿Cómo, y en base a que factor, un determinado cliente toma la decisión de comprar nuestros productos y/o servicios?

• ¿Como vamos a crear una conciencia selectiva y/o colectiva de nuestros productos y/o servicios?

• ¿Cuál va a ser el costo monetario de crear tal necesidad?

• ¿Qué porcentaje de los clientes invertirán su dinero en nuestros productos y/o servicios, con que frecuencia, y a qué precio?

• ¿Como pensamos lanzar este proceso?

• ¿Cuáles son nuestras ofertas y tarifas, y como influirán para compras a corto y largo plazo?

• ¿Como vamos a determinar la elasticidad, el ajuste, y la adaptación de los precios según la demanda?

• ¿Cuánto dinero necesitamos ganar mensual y anualmente para mantenernos en un balance económico positivo?

• ¿Cuál es la palabra clave que nos define y otorga identidad?

• ¿Que gana el cliente al invertir en nosotros?

• ¿Cómo piensan y qué medidas toman los mejores del mundo para lograr un óptimo rendimiento en la venta de sus productos y/o servicios? 

 

10.- Operatividad, Táctica, y Estrategia 

• La finalidad consiste en determinar con precisión que sabemos cómo hacer funcionar el negocio y que comprendemos a fondo la administración de los costos y los beneficios. Demos comenzar por definir cómo va a ser nuestra estructura empresarial y como va a funcionar nuestra organización.

• ¿Cuáles serán nuestros lugar o lugares físicos y virtuales?

• ¿Como estableceremos una sólida y funcional unificación de conceptos?

• ¿Como se distribuirán las tareas?

• ¿Como será administrada la sociedad en términos de centralización, descentralización, director y toma de decisiones único o múltiple, y el cargo de cada uno?

• ¿Cuánto va a costar mantener en estado funcional cada miembro de la organización?

• ¿Cuál debería ser la formación académica idónea de cada uno de nuestros miembros?

• ¿Cuál será nuestra sede social?

• ¿Como serán los mecanismos de abono por nuestros servicios por parte de nuestros clientes?

• ¿En qué responsabilidades individuales y/o colectivas incurriremos?

• ¿De que dependerán nuestros objetivos a corto, mediano, y largo plazo?

• ¿Cuánto tiempo necesitamos para implementar un valido sistema de control de calidad? 

 

11.- Necesidad de Capital de Inversión 

• Mantener el enfoque sobre las cosas que pueden ser realizadas.

• ¿Cuánto dinero necesitamos?

• ¿Dónde y cómo podemos solicitar el dinero?

 

12.- Tácticas y Estrategias Para Posicionar el Producto y/o Servicio  

• Es mejor ser el primero en una categoría del mercado que poseer el mejor producto.

• Si resulta posible ser el primero en una categoría del mercado hay que crear una nueva categoría donde se pueda ser el primero.

• Es mejor ser el primero en la mente de los consumidores que ser el primero en una determinada categoría del mercado.

• La batalla del marketing no concierne una batalla entre distintos productos, sino una batalla sobre lo que perciben los consumidores.

• El marketing, en esencia concierne una manipulación de lo que perciben los clientes.

• La publicidad es el arte de desprender a los consumidores de su dinero a través de sus percepciones.

• Ser dueño de una palabra en la mente de los consumidores representa el concepto de exclusividad más poderoso que existe en el marketing.

• Dos distintas empresas no pueden ni deben ser los dueños de la misma palabra en la mente de los consumidores.

• La táctica o estrategia a emplear siempre dependerá de la posición que se posea dentro de la actual jerarquía corporativa.

• Pase lo que pase, y a la larga, cada mercado individual se convertirá en una batalla entre dos empresas dominantes.

• Cuando se intenta lograr la posición número dos, la táctica y estrategia será inexorablemente determinada por el que va delante, o sea el número uno.

• Con el paso del tiempo, una determinada categoría de mercado sufrirá una fractura y se convertirá en dos o más categorías distintas.

• De cualquier ángulo que se le mire, los efectos del marketing requieren tolerancia y paciencia ya que tienden a producirse lentamente y sobre un dilatado periodo de tiempo.

• Siempre existe una motivación y/o presión irresistible para extender la equidad de una determinada marca.

• En diametral oposición a la tendencia a extender una equidad, muchas tácticas y estrategias actuales recomiendan realizar un sacrificio, donde una empresa debe estar dispuesta a perder algo para luego ganar algo.

• Por cada atributo, existe un atributo opuesto y efectivo – un atributo es una cualidad o característica propia de una marca, producto, o servicio.

• Cuando la empresa admite la existencia de un factor o valor negativo, el consumidor automáticamente le otorgara un factor o valor positivo – siempre deje que la honestidad sea su guía.

• En cada contexto y/o situación determinada, solo una acción especifica será capaz de producir resultados positivos y sustanciales.

• A menos que una empresa comprenda perfectamente las ideas y los planes de sus principales competidores, resultara imposible predecir el futuro funcionamiento y/o proyección de tal empresa.

• El éxito financiero a corto plazo en un determinado mercado inexorablemente conducirá al engreimiento, la altanería, y la arrogancia - con el tiempo tales actitudes y/o comportamientos inmaduros conducirán al fracaso.

• Pase lo que pase, y con el tiempo, las posibilidades de incurrir en un estrepitoso fracaso siempre estarán presentes, y deben ser aceptadas con serenidad y madurez.

• Todos los contextos y situaciones imaginables casi siempre son diametralmente opuestos a la forma en que son presentados por las distorsiones y el sensacionalismo de la prensa, la radio, la televisión, y otros medios de comunicación.

• Los planes de negocio más exitosos, a corto y largo plazo, no son construidos en base a lo que está de moda, sino sobre los flujos, tendencias, y patrones de funcionamiento del mercado actual. 

• En ausencia de una inversión económica adecuada ninguna idea o plan de negocio, por mas sofisticado y perfecto que sea, lograra despegar y ponerse en marcha. 

 

3.- Palabras Finales

• El éxito no se define por el azar o la oportunidad, sino mediante la elección y la selección.

• Para lograr ser el mejor en un área determinada hay que aprender de los mejores.

• Todos estamos condicionados por solo a una buena o mala decisión para lograr vivir una vida totalmente diferente.

• Si a los lectores les falta confianza, no están intelectual y/o técnicamente preparados, o dudan de sí mismos, les resultara difícil o imposible implementar las anteriores ideas y plan de negocios con éxito.

• La suerte necesaria para lograr el éxito en lo que emprendemos siempre se posiciona en relación diametralmente inversa al nivel de confianza y preparación y experiencia académica y/o técnica que uno posea.

• No obstante, está claro que siempre existe un mínimo componente de suerte en todo lo que emprendemos.

• Es por eso que les deseo muy buena suerte … y también mucho éxito.